O mundo está mudando e, com ele, a forma como as empresas precisam operar. A crise climática deixou de ser um assunto distante e passou a ser um dos principais desafios globais. Nesse cenário, o ESG se tornou um critério importante para decisões de negócios, influenciando consumidores, investidores e regulamentações. Mas como garantir que as empresas estejam alinhadas com as boas práticas ambientais, sociais e de governança sem comprometer sua eficiência e rentabilidade? A resposta está na tecnologia, especialmente na otimização da logística.

A logística é um dos pilares das operações empresariais e, ao mesmo tempo, um dos setores mais impactantes do ponto de vista ambiental. Desde o transporte de mercadorias até o gerenciamento de estoque, cada decisão pode afetar diretamente o consumo de combustíveis, a emissão de gases poluentes e o desperdício de recursos. Felizmente, com o avanço da tecnologia, é possível transformar as operações para torná-las mais sustentáveis — e eficientes ao mesmo tempo!

A inteligência artificial vem apoiando esse processo, principalmente no monitoramento de indicadores ESG e na análise de grandes volumes de dados. Segmentos como a agroindústria, siderurgia, setor financeiro e saúde são alguns dos que podem se beneficiar com isso.

Índice:

• 1) A importância do ESG no mercado atual
• 2) Os desafios da mensuração do impacto do ESG
• 3) Como a tecnologia impulsiona ESG & Logística
• 4) Exemplos práticos de aplicação da IA em ESG
• 5) UniSoma: soluções em IA para uma logística mais sustentável.

Acompanhe o conteúdo para saber mais sobre como ESG e IA estão conectadas e conhecer as soluções que essa união oferece.

A importância do ESG no mercado atual

O ESG trata da governança socioambiental e corporativa nas empresas e tem sido um dos temas mais debatidos nos últimos anos no mercado. Embora a pauta tenha diversos desdobramentos, o que vem norteando o debate cada vez mais é o cenário de mudanças climáticas que o mundo enfrenta.

Afinal, ESG é uma forma de contabilizar impactos provocados pelas atividades das empresas no meio ambiente. Anos atrás, esse tipo de iniciativa estava relacionada a políticas de responsabilidade corporativa, considerando impactos sociais e ambientais. No entanto, não havia uma associação direta do tema ao risco financeiro ou comercial de se relacionar com determinada empresa.

Essa perspectiva começou a mudar em 2004, quando o termo ESG apareceu pela primeira vez na publicação Who Cares Wins. O estudo foi desenvolvido por meio de uma parceria entre o Pacto Global e o Banco Mundial, após uma provocação do então secretário-geral da ONU, Kofi Annan.

A partir daí, ficou definido que as empresas deveriam operar sem comprometer as oportunidades das novas gerações no futuro. Ou seja, os negócios deveriam ocorrer de forma mais sustentável, com o uso consciente de recursos. Mas como unir as necessidades financeiras com as demandas sociais e ambientais?

No episódio DeepTalks #19, discutimos esse ponto. Para Carlos Novak, head de Novos Negócios e Desenvolvimento na DEEP ESG, a principal missão de quem atua na área é justamente essa: “pegar o ambiente financeiro e o ambiente regulatório e fazer com que eles falem a mesma língua”. De acordo com o especialista, o problema por trás do ESG está relacionado à crise climática. No entanto, é fundamental unir todos os interesses do mercado para, assim, chegar a um ponto em comum. E é aí que a tecnologia entra como uma grande aliada, para driblar os desafios.

Os desafios da mensuração do impacto do ESG

Como saber se uma determinada iniciativa gerou, de fato, impacto social, ambiental ou econômico? Esse é um dos principais desafios hoje quando se fala em ESG: mensurar as ações desenvolvidas pelas organizações.

Atualmente, diversas agências especializadas em rating avaliam as empresas com base em indicadores ESG. Algumas das mais conhecidas incluem:

O que acontece com o setor de aço se houver um aumento na tributação sobre a venda de automóveis? O impacto será significativo ou irrelevante para a indústria? Qual o impacto de um aumento de preço do concorrente? E se abaixarmos o preço, o que acontece com o mercado? E o dólar? Esses são apenas alguns exemplos de como cenários econômicos podem afetar diretamente os resultados das empresas. Em um ambiente tão dinâmico, ferramentas que realizam uma simulação de mercado são essenciais para antecipar os efeitos antes que eles aconteçam, permitindo uma tomada de decisões estratégicas mais seguras.

Mudanças econômicas, flutuações cambiais e movimentações da concorrência podem transformar um negócio de maneiras imprevisíveis — tanto para o bem quanto para o mal. Depender apenas da experiência ou do “feeling” para tomar decisões em um cenário assim é um risco considerável. É nesse contexto que entra a simulação de mercado baseada em inteligência artificial: uma ferramenta capaz de criar cenários que antevejam impactos e possam embasar decisões estratégicas com muito mais segurança.

Antecipar cenários é mais do que prever a demanda

Mais do que prever a demanda, a simulação oferece uma visão holística do cenário: concorrência, tendências de mercado, riscos e oportunidades. Imagine, por exemplo, se uma indústria siderúrgica pudesse antever o impacto de novas tarifas internacionais antes mesmo de elas entrarem em vigor. Ou se uma universidade fosse capaz de não apenas prever oscilações na captação de alunos, mas também entender as causas por trás dessas mudanças e se preparar de forma mais eficaz, simulando impacto de decisões de negócios.

Neste post, vamos explorar como um simulador de mercado pode analisar cenários, reduzir as incertezas e tornar a tomada de decisão muito mais assertiva.

Índice:

• 1) Como uma simulação de mercado funciona?
• 2) 4 benefícios da simulação de mercado
• 3) Quais setores mais se beneficiam da simulação de mercado? Veja exemplos de aplicações práticas!
• 4) O impacto do simulador de mercado nas empresas
• 5) O papel da UniSoma na simulação de mercado

Como uma simulação de mercado funciona?

Quando uma previsão de demanda é realizada, o foco geralmente está na estimativa de vendas: quanto o cliente irá comprar em um determinado período? Esse tipo de análise é essencial para o planejamento estratégico das organizações. Mas a simulação de mercado vai além.

Com um simulador de mercado, é possível entender o que pode acontecer em todo o segmento de atuação da empresa — podendo incluir ações da concorrência e outras variáveis externas. Para isso, o sistema utiliza fontes de dados variadas e altamente confiáveis, permitindo um panorama mais amplo e preciso do mercado.

Mais do que apenas avaliar o histórico da sua própria empresa, a simulação permite analisar o comportamento do mercado: oscilações de preço e demanda, reações da concorrência a essas mudanças, variações do câmbio e outros fatores econômicos. Tudo isso com o suporte da inteligência artificial, que processa e cruza esses dados para gerar insights.

“A tecnologia permite simular causa e efeito, criando cenários ‘em laboratório’. Com isso, é possível entender o impacto das movimentações de preço no mercado e na demanda. Por exemplo: ‘e se o concorrente fizer uma promoção e baixar 20% nos próximos meses, como isso afetará minha empresa?’”, explica Gustavo Ignácio, especialista em Modelagem Matemática da UniSoma.

O simulador de mercado possibilita testar diferentes estratégias antes de tomar decisões críticas — e não apenas em relação a preços. Ele pode ser usado para avaliar diversos cenários, a partir de parâmetros definidos pelo usuário, antecipando desafios e oportunidades.

Quando usar previsão de demanda e quando usar simulação de mercado?

Idealmente, as empresas devem usar as duas tecnologias de forma combinada. A previsão de demanda é essencial para áreas como a de planejamento de demanda, ajudando a determinar a quantidade necessária de um determinado item para atender ao mercado. Já a simulação de mercado é uma ferramenta estratégica voltada para inteligência de mercado, permitindo antecipar cenários e tomar decisões mais assertivas.

“A ferramenta responde o que pode acontecer com o mercado e auxilia na tomada de decisão. Com base no cenário simulado, a organização pode definir se realmente precisa baixar o preço ou lançar uma campanha publicitária para reagir a uma ação da concorrência, por exemplo”, explica Michel Duran, Diretor de Marketing e Inovação da UniSoma.

Enquanto a previsão de demanda foca no comportamento dos consumidores e na necessidade de produção, a simulação de mercado amplia essa visão, considerando variáveis externas, concorrência e oscilações econômicas. Juntas, essas tecnologias tornam a estratégia empresarial muito mais robusta.

4 benefícios da simulação de mercado

Poucas empresas utilizam a simulação de mercado, seja por falta de conhecimento sobre a ferramenta ou pela complexidade na obtenção de dados de múltiplas fontes. Muitas vezes, isso é reflexo de uma cultura pouco orientada a dados.

Mas será que essa tecnologia faz sentido para a sua empresa? Para ajudar nessa decisão, veja alguns dos principais benefícios da simulação de mercado!

1) Estimar o impacto de ações do mercado

Simular o impacto de uma movimentação da concorrência no mercado é um dos grandes diferenciais do simulador de mercado. Se um concorrente reduzir seus preços de X para Y, como isso afetará sua empresa? E o setor como um todo? Com essa ferramenta, essas e outras perguntas podem ser respondidas antes mesmo que a mudança aconteça.

Além disso, a simulação permite testar ações internas antes de implementá-las, como reajustes de preços ou novas estratégias de mercado. Dessa forma, sua empresa pode avaliar riscos e oportunidades de forma controlada, sem precisar aprender com os erros na prática.

2) Análise do cenário além dos números

Mais do que apenas prever vendas, a simulação de mercado ajuda a entender por que determinadas situações ocorrem. Por exemplo, um aumento na demanda seguido por um aumento nos preços — algo que, à primeira vista, pode parecer improvável.

“A ferramenta ajuda a identificar quais são as variáveis mais importantes que ditam o seu mercado como um todo. Às vezes, o preço não é o fator que mais impacta o resultado”, explica Gustavo Ignácio.

3) Categorizando os clientes em diferentes perfis

Mudanças no cenário externo — como variações cambiais ou novas políticas regulatórias — podem gerar impactos significativos nas empresas. Com a simulação de mercado, é possível prever esses efeitos e se preparar com antecedência, reduzindo riscos e perdas.

Aqui, a clusterização de clientes (ou seja, a segmentação de usuários com perfis similares em grupos) desempenha papel fundamental. Afinal, nem todos os clientes reagem da mesma forma a uma mudança. Um aumento no preço do dólar, por exemplo, pode afetar um segmento específico do público, enquanto outros permanecem inalterados.

O mesmo vale para a criação de promoções ou alterações em pacotes, que podem ser mais interessantes para determinados grupos de clientes, mas não para a totalidade deles.

4) Simulação do impacto de grandes investimentos

Grandes investimentos — em mídia, por exemplo —, geralmente trazem um grande fator de tensão, afinal, são investimentos consideráveis. Com uma ferramenta de simulação de mercado, além de entender o possível retorno desse investimento, é possível explicar os resultados e diferenciar o que realmente é resultado da campanha publicitária daquilo que se deve à sazonalidade do período.

“Com a ferramenta, é possível entender qual o impacto de campanhas promocionais no mercado, separando o que é relativo à sazonalidade da demanda, por exemplo. Isso possibilita entender melhor a relação de custo x benefício de investimentos em mídia ou outras ações de marketing”, explica Michel Duran.

Esse mesmo raciocínio pode ser aplicado a diversas outras áreas da empresa, garantindo que decisões estratégicas sejam tomadas com base em dados concretos — e não apenas em intuições.

Quais setores mais se beneficiam da simulação de mercado? Veja exemplos de aplicações práticas!

A simulação de mercado pode ser aplicada em qualquer atividade do mercado. Confira alguns exemplos práticos de como essa ferramenta pode ser utilizada em diferentes segmentos:

Indústria Metalúrgica

A metalurgia, especialmente o setor siderúrgico, pode se beneficiar amplamente da simulação de mercado. Essa tecnologia permite prever o impacto de variações em impostos, custos de matéria-prima e mudanças na demanda de setores consumidores de aço, como a construção civil e a indústria automobilística.

• Exemplo prático: como um aumento de impostos sobre a venda de automóveis impactaria a demanda por aço? Com a simulação, é possível projetar diferentes cenários e adaptar a produção, evitando desperdícios e otimizando estoques.

Varejo & E-commerce

São mercados “quentes”, em que as mudanças ocorrem com velocidade e dinamismo. Um simulador de mercado pode ajudar a prever o impacto de precificação, promoções e tendências sazonais.

• Exemplo prático: um marketplace pode testar se há margem para aumentar o valor de determinados produtos sem perder competitividade, analisando a elasticidade de preço. Além disso, pode simular o efeito de promoções massivas, como as da Black Friday, na cadeia de suprimentos e no comportamento dos consumidores.

Indústria Farmacêutica

A simulação de mercado permite que a indústria farmacêutica avalie impactos de mudanças regulatórias, políticas de precificação e variações na demanda por medicamentos.

• Exemplo prático: o que acontece com as vendas de um medicamento de referência quando um concorrente lança um genérico com preço reduzido? A ferramenta pode testar esse cenário, permitindo ajustes estratégicos na precificação e na distribuição dos produtos. Além disso, pode ajudar na definição do mix ideal de medicamentos comercializados pelas farmácias.

Setor Educacional

Instituições de ensino, especialmente universidades e escolas privadas, podem usar a simulação de mercado para prever a demanda de novos alunos, combinando dados internos com fatores externos (como condições econômicas e concorrência).

• Exemplo prático: qual seria o impacto de um desconto na matrícula na demanda de um novo curso? O simulador pode prever cenários e indicar quais estratégias seriam mais eficazes.

Setor Energético

Empresas do setor de energia podem usar a simulação de mercado para planejar investimentos em infraestrutura e compras estratégicas de insumos essenciais, como transformadores e cabos de transmissão.

• Exemplo prático: se houver uma alta no preço do cobre nos próximos meses, como isso afetaria os custos de produção e a rentabilidade? A simulação pode antecipar esses impactos e indicar o melhor momento para realizar compras ou buscar alternativas tecnológicas mais viáveis.

O impacto do simulador de mercado nas empresas

As empresas que adotam a simulação de mercado podem se antecipar às mudanças de cenário e tomar decisões mais embasadas. O impacto é sentido em diferentes aspectos – conheça os principais:

Precificação

Simular diferentes cenários de precificação e seu impacto na demanda, margem de lucro e posicionamento competitivo, analisar a elasticidade do preço em tempo real, ajustando valores de forma dinâmica, e permitir a experimentação segura de modelos de precificação, como freemium ou descontos sazonais, são exemplos de impacto da ferramenta.

Market share

Do ponto de vista de market share, a ferramenta simula a resposta do mercado a novas estratégias comerciais, o que ajuda a definir mudanças a serem implementadas. O simulador de mercado também pode ajudar a encontrar nichos pouco explorados e oportunidades de expansão. Suas previsões baseadas em IA também permitem ajustes rápidos em estratégias para ganhar participação de mercado.

Campanhas de mídia

Também é possível simular o impacto de diferentes canais e formatos de mídia antes do lançamento, entendendo de antemão a performance a ser alcançada. O simulador de mercado também prevê as respostas do público-alvo, dando suporte ao ajuste de mensagens e segmentação. A ferramenta permite, ainda, criar testes A/B virtuais para determinar a melhor estratégia, sem desperdício de recursos.

Evasão de clientes

Na busca por evitar o churn, o simulador de mercado pode ajudar as empresas a identificar padrões de comportamento que indicam risco de cancelamento de assinaturas, por exemplo. A ferramenta também tem o potencial de simular o impacto de diferentes estratégias de retenção antes de implementá-las e, ainda, de sugerir ofertas personalizadas para clientes que representem uma ameaça de desconexão.

Qualidade de funil

Uma boa ferramenta de simulação de mercado avalia quais leads têm maior probabilidade de conversão com base em dados históricos e simulações de comportamento. A tecnologia também indica gargalos no funil e testa mudanças para aumentar a eficiência da conversão. Outro impacto significativo é a melhoria da segmentação e a personalização das interações para aumento da taxa de sucesso.

O papel da UniSoma na simulação de mercado

Com mais de quatro décadas de atuação no mercado de previsão de demanda, inteligência artificial e análises preditivas, a UniSoma é uma empresa brasileira que conta com cases em setores diversos no mercado.

A partir do desenvolvimento de ferramentas e de soluções tecnológicas de excelência, a UniSoma se destaca pela capacidade de entender a realidade de cada cliente. Assim, oferece produtos personalizados de acordo com a necessidade de cada mercado.

Que tal agendar um horário para conhecer melhor as soluções de IA da UniSoma, incluindo as ferramentas de simulação de mercado? Entre em contato!

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Prever a demanda e antecipar cenários é o desejo de qualquer gestão envolvida com vendas e operações. Mas, quando se tem um vasto portfólio de SKUs e múltiplos pontos de reposição, esse é um grande desafio. Como então aprimorar a assertividade na previsão de demanda e garantir que ela seja atendida de forma eficiente?

Essa foi a realidade que levou a Viveo a buscar uma solução mais inteligente para sua previsão de demanda. Líder na distribuição de produtos e soluções para o setor da saúde, a empresa gerencia um portfólio de quase 6 mil SKUs (que são os códigos usados para identificar cada produto) distribuídos em aproximadamente 10 Centros de Distribuição (CDs). Ou seja, quase 60 mil pontos de reposição.

Os dados eram armazenados em planilhas do Excel dentro da rede da empresa, o que tornava as análises morosas e sujeitas a erros, especialmente porque os SKUs variavam a cada ciclo. A complexidade tornava inviável um controle manual eficiente. Foi então que a Viveo encontrou no Prognos, solução de inteligência artificial (IA) da UniSoma, a ferramenta ideal para previsão de demanda com maior acurácia e eficiência.

Índice:

• 1) Os desafios e a jornada da Viveo na previsão de demanda
• 2) Resultado: mais previsibilidade e acurácia
• 3) O futuro da Viveo com IA no planejamento
• 4) O Prognos: diferencial e impacto no mercado

Desafios na previsão de demanda: a jornada da Viveo

Desde 2012, quando ainda era Cremer, a Viveo investe em um planejamento estruturado. Em 2019, a empresa evoluiu seu processo de S&OP para IBP (Integrated Business Planning), adotando uma abordagem mais estratégica e financeira.

Com essa maturidade crescente, dois fatores impulsionaram a busca por uma ferramenta analítica robusta:

1º) Capacidade operacional

A empresa já contava com um time experiente e um modelo consolidado, mas o volume de dados era grande demais para ser gerenciado sem automação. “Nosso time já era maduro, o processo já estava bem estabelecido, mas faltava uma ferramenta que nos levasse ao próximo nível”, conta Carlos Schiavo, Gerente de Planejamento Integrado da Viveo.

2º) Estabilidade da demanda pós-pandemia

A pandemia trouxe uma flutuação na demanda, principalmente no setor da saúde. A Viveo precisava distinguir o que era uma tendência sustentável e o que era apenas um efeito momentâneo.  “Muitos produtos tiveram um boom de vendas, mas sabíamos que isso não se replicaria no futuro. Precisávamos entender melhor nosso histórico para tomar decisões mais assertivas”, explica Schiavo.

Foi nesse contexto que a Viveo escolheu o Prognos, solução de IA da UniSoma, já parceira da empresa em outros projetos.

Resultado: mais previsibilidade e acurácia na previsão de demanda

A implementação do Prognos trouxe melhorias significativas.

“Quando começamos o projeto, nossa acurácia era de 45% a 48%, um índice baixo. Com um ano de projeto, ganhamos quase 15 pontos percentuais, atingindo cerca de 60% de acerto”, conta Schiavo.

O gerente de planejamento integrado da Viveo se refere ao nível SKU/CD, quando a análise é feita para cada SKU dentro de cada CD específico. Já no nível SKU/fechado, que considera os SKUs somados em todos os CDs, a acuracidade da empresa ultrapassa os 70% — o que significa ainda mais precisão na previsão do que se compra e se produz.

Além da melhoria na acurácia, a ferramenta também permitiu otimizar a gestão dos SKUs, garantindo que o tempo antes gasto com previsões manuais fosse direcionado para análises estratégicas. Agora, a empresa consegue focar nos itens de maior valor agregado, aqueles que realmente fazem diferença no resultado.

O futuro da previsão de demanda da Viveo com IA

Hoje, a Viveo já conquistou quase 15% de acuracidade adicional ao olhar apenas para modelos matemáticos e granularidade de dados. Com esses bons resultados iniciais, a empresa planeja expandir ainda mais o uso do Prognos. E isso envolve três passos:

1) Variáveis exógenas

A partir de 2025, a Viveo começa a incorporar variáveis externas ao modelo. Ou seja, tudo aquilo que não representa apenas histórico e volume de vendas — como câmbio, ações da concorrência e investimentos promocionais. O objetivo é entender como esses fatores impactam a demanda e aprimorar ainda mais a previsibilidade.

2) Transformação dos dados em data analytics

A empresa já utiliza bem os dados, mas há espaço para aprofundar as correlações e insights. A ideia é integrar melhor essas informações ao Prognos, tornando a análise mais estratégica e preditiva.

3) Geração de cenários em tempo real

Com as variáveis exógenas e um modelo mais robusto de data analytics, a Viveo quer evoluir para um planejamento mais dinâmico. Hoje, o ciclo de planejamento (IBP) é mensal, mas a velocidade das mudanças no mercado exige ajustes mais rápidos. A meta é que, ao longo do mês, o sistema consiga prever se os resultados seguirão conforme o planejado e permitir ações corretivas antes do fechamento do período.

“A organização dos dados é fundamental. Antes, os dados estavam dispersos e a análise ficava comprometida. Agora, temos um processo mais estruturado e podemos evoluir para uma previsão cada vez mais inteligente”, conclui Schiavo.

E a parceria com a UniSoma foi essencial para essa jornada, trazendo a tecnologia do Prognos, o conhecimento do seu time e um olhar estratégico para transformar desafios em oportunidades reais de negócio.

O Prognos: diferencial e impacto no mercado

O Prognos se destaca por sua flexibilidade, permitindo que as empresas alinhem seus processos de S&OP/IBP à lógica da ferramenta. Isso significa que é possível estruturar o ciclo comercial e ajustar as previsões dentro da realidade específica da empresa.

Para organizações com um grande número de SKUs, como a Viveo, essa adaptabilidade é essencial, pois viabiliza um modelo de previsão mais preciso, equilibrando volume de dados e relevância.

Outro ponto-chave é a governança do processo. O Prognos armazena todas as informações, decisões e variáveis utilizadas, garantindo rastreabilidade e aprendizado contínuo. Além disso, sua interface intuitiva e integração direta com bancos de dados eliminam a necessidade de manipulação manual, reduzindo erros e otimizando a experiência do usuário.

Mesmo para organizações que ainda não têm um time dedicado de data science, o Prognos permite testes e ajustes, possibilitando encontrar as melhores correlações e variáveis de impacto. Com isso, a ferramenta acelera o amadurecimento do processo de planejamento, permitindo que as empresas evoluam sua estratégia preditiva conforme avançam.

Se sua empresa também enfrenta desafios no planejamento de demanda e/ou busca mais previsibilidade como a Viveo, é hora de conhecer o Prognos. Entre em contato com a UniSoma e descubra como a IA pode transformar a sua gestão de planejamento integrado!

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Você já pensou como seria ter uma bola de cristal para prever o desempenho das vendas da sua empresa? Bem, o forecast de vendas não faz exatamente uma mágica, mas tem a intenção de prever o que será demandado! Essa prática envolve a ciência de estimar o que sua equipe comercial conseguirá vender em um determinado período — e o impacto que isso terá em decisões estratégicas como estoque, logística, marketing e até contratação.

E por que isso importa tanto?

Hoje, ter uma previsão de vendas bem estruturada e baseada em dados não é mais apenas uma vantagem competitiva. É uma necessidade para empresas que buscam crescer de forma sustentável e eficiente. Neste artigo, vamos mostrar por que o forecast de vendas é tão importante e como ele pode transformar sua estratégia comercial.

Prepare-se para descobrir:

• 1) O que é forecast de vendas;
• 2) Métodos tradicionais de previsão de vendas: como fazer?
• 3) Benefícios do forecast de vendas;
• 4) Como a IA melhora o forecast de vendas.

Continue a leitura e veja como melhorar o desempenho do seu negócio com previsões mais inteligentes e confiáveis. Vamos lá? 

O que é forecast de vendas?

O Gartner define forecast de vendas como uma projeção de receita futura, baseada no ciclo de vendas e na evolução dos negócios ao longo desse processo. Essas projeções ajudam empresas a tomar decisões estratégicas de curto prazo e a identificar oportunidades de crescimento em mercados-chave.

Normalmente, o forecast de vendas é delimitado em um período específico — semanal, mensal, trimestral e assim por diante. Tudo depende do segmento de atuação e da duração do ciclo de vendas. Com base nessas previsões, é possível tomar diversas decisões importantes que podem impactar o sucesso ou fracasso de uma campanha de vendas. Entre elas:

No mundo corporativo, a definição de preços vai muito além de simplesmente atribuir valores a produtos ou serviços. Ela envolve estratégias robustas, análises detalhadas e ajustes constantes para alinhar a proposta de valor da empresa às demandas do mercado. Esse conjunto de práticas é o que conhecemos como pricing.

Apesar de ser um conceito amplamente discutido, muitas empresas ainda enfrentam dificuldades para entender e implementar estratégias eficazes de pricing. Mais do que determinar quanto cobrar, esse conceito visa estabelecer uma política de preços que gere valor para o cliente e lucro sustentável para o negócio.

Neste artigo, vamos explorar o que é pricing, sua importância, as principais estratégias e como a inteligência artificial pode potencializar seus resultados. Além disso, você verá como a UniSoma pode ajudar sua empresa a qualificar seus processos de pricing e aumentar sua competitividade.

Índice:

• 1) O que é pricing?
• 2) Qual a importância do pricing no mercado?
• 3) Principais estratégias de aplicação de pricing em uma empresa
• 4) Benefícios de uma estratégia de pricing bem executada
• 5) De que forma a IA otimiza processos e suporta a tomada de decisão em pricing

O que é pricing?

Se preço é o valor estabelecido para que o consumidor adquira um produto ou serviço, é preciso definir a forma mais justa e coerente de chegar a esse número. Para ajudar as empresas a determinarem a quantia a ser cobrada, existe o conceito de pricing (também chamado de precificação).

O pricing é a metodologia pela qual as empresas analisam e estabelecem os preços de seus produtos ou serviços. Não se trata apenas de calcular o custo e adicionar uma margem de lucro, mas de um processo contínuo que considera fatores internos e externos, como custos, produto, marca, mercado, concorrência e demanda.

O conceito de precificação não é novo. Ele remonta aos fundamentos do marketing, como os 4Ps de Philip Kotler: produto, preço, praça e promoção). No entanto, a evolução tecnológica trouxe ferramentas avançadas, como inteligência artificial e análise preditiva, que permitem determinar e ajustar os preços de forma mais assertiva, eficiente e dinâmica.

E como o pricing é definido?

A definição do pricing depende de três fatores principais, que são variáveis:

1º) Custo: está relacionado ao investimento feito pela empresa para desenvolver e manter seu produto ou serviço e colocá-lo no mercado;

2º) Concorrência: diz respeito a produtos ou serviços similares ao seu, disponibilizados por empresas concorrentes — e o quanto elas cobram por eles;

3º) Demanda: o quanto o seu produto ou serviço é procurado pelo público.

Em resumo, é preciso saber com clareza quais são todos os custos envolvidos na oferta e na produção, ter uma noção do quanto a concorrência cobra por um item similar e qual a voracidade do público na busca por este produto ou serviço. A partir daí, a precificação pode ser definida com precisão. Em outras palavras: torna-se viável estabelecer um preço que atenda às necessidades do negócio e também às dos consumidores.

Qual a importância do pricing no mercado? 

Se o pricing dá o suporte que as empresas precisam para definir o quanto cobrar por um produto ou serviço, ele é fundamental para garantir a sustentabilidade financeira das organizações. Ele impacta diretamente a lucratividade e o posicionamento no mercado.

Um erro estratégico na precificação pode afastar clientes ou gerar prejuízos, enquanto uma política bem estruturada pode abrir novos mercados e aumentar a competitividade. Além disso, o pricing auxilia na definição de estratégias adaptáveis para diferentes cenários econômicos, garantindo que os preços reflitam as realidades de custos e expectativas do consumidor.

Portanto, lembre-se sempre: o pricing é dinâmico e deve ser monitorado continuamente — fatores como custo, concorrência e demanda podem mudar.

Principais estratégias de aplicação de pricing em uma empresa

Existem diferentes estratégias de pricing, e a escolha certa depende do tipo de produto, público-alvo e contexto de mercado. Nenhuma empresa quer afastar potenciais clientes ao cobrar valores mais altos do que eles podem pagar — da mesma forma, ninguém quer deixar de ter a máxima rentabilidade possível, de acordo com a qualidade do serviço oferecido.

A seguir, listamos algumas das estratégias mais aplicadas no mercado.

Pacotes básicos e premium

Muitas empresas optam por oferecer diferentes pacotes de seu produto ou serviço. Versões mais básicas, com menos recursos, atingem uma camada mais popular. Já as versões premium são mais completas e exclusivas, destinadas a um público com maior poder aquisitivo e geralmente mais exigente.

Foco em preços baixos

A precificação também pode ter como foco o menor preço possível, se o produto ou serviço fizer parte de um mercado muito competitivo e com baixo custo de produção. Equilibrar o investimento feito no desenvolvimento da oferta com a competição do segmento e a demanda por parte dos consumidores é a chave para o sucesso dessa estratégia.

Foco em valor

Dependendo do mercado em que se está inserido, o foco em valor pode ser mais adequado em uma estratégia de pricing. Quando se tem um produto realmente diferenciado, único no mercado, propor um modelo no qual a precificação é mais alta pode trazer bons resultados. Afinal, clientes potenciais gostam de adquirir produtos ou serviços exclusivos, que não estão ao alcance da maior parte da população.

Trata-se de uma estratégia que deve ser bem pensada e elaborada a partir de sólidas pesquisas — e que pode dar certo! Empresas do setor automotivo, tecnologia e produtos de luxo costumam ter bons retornos quando a aplicam de forma adequada.

Skimming

O skimming é uma estratégia de precificação que cobra um valor mais alto no lançamento de um produto para, na sequência, reduzir o preço conforme a demanda diminui. Ela ajuda a capitalizar e recuperar o investimento de produção com mais velocidade em um primeiro momento, atraindo o público sedento por novidades (conhecido como early adopters).

Depois, a empresa consegue chegar a novas fatias do mercado e obter rentabilidade contínua, com o investimento inicial já recuperado. Empresas de tecnologia e setores mais tradicionais, como editoras de livros, utilizam muito essa estratégia.

Penetração

Praticamente o oposto do skimming, uma empresa usa a estratégia de penetração quando deseja entrar em um segmento já bastante competitivo. Para isso, aposta em preços baixos para se destacar e atrair a confiança dos consumidores, ainda que o custo de produção seja alto. Com o tempo, busca-se um equilíbrio, com aumento gradual de preços.

Benefícios de uma estratégia de pricing bem executada

Executar uma estratégia de pricing oferece benefícios que vão além do óbvio. Por um lado, garante maior precisão na definição das margens de lucro, fortalecendo a saúde financeira da empresa. Por outro, proporciona vantagens menos evidentes, como a otimização da experiência de compra, destacando o impacto positivo de uma abordagem bem estruturada de precificação.

Alguns dos principais benefícios de adotar uma estratégia de pricing incluem: