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Como alavancar a missão de inteligência de mercado via Advanced analytics?

O mercado em que você atua está crescendo, estagnado ou diminuindo? Em que regiões a concorrência está mais ou menos acirrada? Existem regiões mal atendidas? Qual o preço praticado pelos meus concorrentes? O ideal é investir mais no mercado interno ou externo? Qual a penetração dos produtos substitutos? Comparando com o cenário de um ano atrás, você sabe dizer se seus clientes estão mais ou menos interessados em comprar o que você tem para vender? Qual o seu market share?

 

Saber responder a cada um desses questionamentos, ter clareza sobre o tamanho do seu mercado e as perspectivas para o seu setor de atuação em cada geografia do mercado alvo são atividades fundamentais para o planejamento e para uma tomada de decisões cada vez mais estratégica. No plano de fundo deste tema tão desafiador, existe uma pergunta central e recorrente que todo o empreendedor precisa responder: onde eu devo investir primeiro minha atenção e meus recursos para alavancar os resultados de minha empresa, seja para crescimento de receitas ou lucratividade, seja para ganho de market share?

 

O crescimento de áreas de inteligência de mercado nas organizações mostra que existe um interesse crescente dos empresários em obter “boas respostas”. Enquanto, há alguns anos, contar com um time dedicado era algo restrito a grandes corporações, atualmente é cada vez mais comum encontrar companhias de diferentes portes adotando estratégias neste sentido. Um fenômeno, em grande parte, impulsionado pela crescente disponibilidade de ferramentas, abundância de dados e tecnologias. Estatísticas mapeadas pela Consultoria McKinsey revelam que empresas que utilizam ferramentas de Analytics têm taxas de produtividade e rentabilidade 5% a 6% superiores às de seus concorrentes.

 

O que é inteligência de mercado?

Área de negócios que busca estudar as condições e a dinâmica presentes no ambiente mercadológico em que a empresa está inserida, a fim de identificar as melhores oportunidades de investimentos em marketing e vendas, ou em novos ativos, como fábricas e pontos de abastecimento. Sempre com foco em crescimento e lucratividade, busca otimizar e maximizar os resultados da empresa.

 

Esta área enfrenta dois grandes desafios. O primeiro é identificar e monitorar os fatores que mais influenciam a demanda e o segundo consiste em extrair insights mais valiosos para decidir melhores aplicações dos esforços de marketing e vendas visando ao aprimoramento da performance. Empresas que forem capazes de orquestrar melhor estas análises conseguirão agir mais rápido, com menor risco em seus investimentos, além de ganhar espaço de mercado e, consequentemente, aumentar sua lucratividade.

 

Advanced Analytics

Ainda que, em teoria, a aplicação da inteligência de mercado pareça lógica e direta, existem muitas particularidades nas atuações, dinâmicas e processos corporativos, que variam de empresa para empresa e que demandam abordagens distintas. É aí que uma ferramenta baseada em advanced analytics pode fazer toda a diferença: ao permitir o desenvolvimento de soluções sob medida, capazes de identificar e selecionar as melhores oportunidades de mercado de forma específica para cada perfil de empresa.

 

A UniSoma vem aprimorando seu know-how nesta área ao longo de 35 anos de história e de mais de 150 projetos entregues:

  • Apoiando seus clientes no levantamento das principais variáveis referentes ao seu negócio, como demanda e oferta;
  • Auxiliando na definição dos fatores de escolha dos clientes, como preço, volume, nível de serviço, tendências futuras, etc;
  • Identificando pontos fracos e reconhecendo novas oportunidades de crescimento e desenvolvimento de mercado;
  • Desenvolvendo ferramentas capazes de sistematizar o processo de coleta e análise de dados, viabilizando uma tomada de decisões com base em insights de qualidade superior graças a uma abordagem baseada em técnicas preditivas e/ou prescritivas.

 

Cases

São inúmeras as situações em que o cliente se beneficiou com a adoção de soluções analíticas da UniSoma na busca por oportunidades de mercado e obteve ganhos financeiros significativos. Confira três cases de clientes de diferentes setores, que tiveram suas respectivas particularidades inseridas na ferramenta de otimização.

 

Laticínios

Um cliente do segmento de laticínios tinha como meta aumentar a lucratividade, buscando identificar regiões que permitissem a prática de melhores margens sem perder volume e fatia de mercado. Partindo dos dados de volumes vendidos, preços praticados e o custo de servir, o otimizador sugeriu a movimentação de parte do volume produzido para regiões mais rentáveis. Paralelamente, foi executado um maior esforço comercial e de marketing e, como resultado, o cliente realizou ganhos significativos de margem.

 

Produção animal

Um projeto no segmento de produção animal em que o cliente possuía uma oferta limitada de gado vivo na entrada da cadeia e era preciso decidir o volume a ser direcionado ao mercado “in natura” e ao mercado de produtos industrializados. Para este trade-off, o otimizador incorporou o conceito de equivalência de preços, a fim de validar se valeria a pena a agregação dos custos de processamento e industrialização, comparando-os aos produtos “in natura”. Com maior clareza entre as diferentes margens praticadas em cada produto e região, inclusive para exportação, foi possível obter aumento na margem de contribuição acima de 20%.

 

Indústria de Cimento

Uma empresa deste segmento desejava posicionar seus investimentos em novas fábricas em regiões do país com “gaps” na oferta de produtos. Foi desenvolvida uma ferramenta que usava uma série de dados sobre oferta e consumo em diversas regiões e, como resultado, apontava aquelas regiões mais desabastecidas em comparação com a demanda e uma indicação dos volumes e margens praticáveis. Esta solução permitiu a tomada de decisão de investimentos em locais que proporcionaram retornos maiores, mais rápidos e de menor risco.

 

Com quem contar?

Independente do setor de atuação, uma coisa é certeza: lidar com mudanças é uma realidade inevitável. Aquilo que foi preparado para atender o público de hoje provavelmente não será adequado em alguns anos. O grande diferencial está em saber quais podem ser as mudanças antes mesmo que elas aconteçam, para tomar medidas e adaptar a operações da empresa a fim de manter sua competitividade no mercado. Contar com uma estratégia de Advanced Analytics bem estruturada é cada vez mais crucial para encarar as mudanças como novas oportunidades, e não como ameaças ao negócio. A UniSoma pode te ajudar, hoje, a estar à frente no mercado, amanhã. Fale com nossos especialistas para conhecer como sua empresa pode se beneficiar com nossas soluções sob medida baseadas em advanced analytics.

* Sérgio Moog é Executivo de Desenvolvimento de Clientes da UniSoma. É formado em Administração de Empresas pela UFRGS e Pós-Graduado em Finanças Empresariais e Marketing e Vendas, ambos pela Fundação Getúlio Vargas. Possui experiência de 21 anos em vendas de soluções para negócios com base em tecnologia no mercado corporativo de grandes e médias empresas. Nesta vivência, teve oportunidade de trabalhar 11 anos em grandes multinacionais como IBM e Microsoft, assim como já foi executivo de vendas em empresas de médio e pequeno porte como consultorias e integradores de soluções.